Для начала определимся, что мы будем понимать под эффективностью рекламы.

По сути, это получать больше клиентов за меньшие деньги, вложенные в рекламу. В свою очередь, больше клиентов равно больше продаж. Т.е. благодаря использованию рекламы, мы имеем вот такую схему путешествия от обычного человека к клиенту вашей компании:

Соответственно, если у вас не совершается 100% продаж онлайн, где с помощью Google Analytics или Яндекс.Метрики можно увидеть всю историю коммуникаций клиента с вашими рекламными материалами, то для вас человечество придумало 3 основных способа оценить эффективность того или иного канала рекламы.

Способ #1 (самый простой и ужасный) – Спросить «Откуда вы о нас узнали?»

Почему простой – с этим вроде понятно. Почему ужасный? Потому что бывает как в кейсе, про который мы писали ранее, когда к нам пришел интернет-магазин по продаже бытовой техники с проблемой, что ТОП-3 самых популярных источников согласно ответам их клиентов были: прямой вход, т.е. люди просто называли адрес сайта (33,3% ответов), поисковик (19,0%) и dom.by (9,5%).

Их маркетолог заподозрил неладное, т.к. согласно этим данным, можно отключить всю рекламу и продажи в компании точно не упадут, зато резко сократятся расходы на маркетинг. Однако Google Analytics и Яндекс.Метрика уверенно говорили об обратном – есть большая часть трафика, которая идет с других каналов рекламы.

Поэтому решили подключить динамический кол-трекинг (спойлер: о том, что это такое, чуть ниже) и увидели, что только 18% источников звонков совпадали. По факту выходило как-то так:

Способ #2 (самый неработающий) – Промо-коды

Есть несколько разновидностей промо-кодов:

• Разный размер скидки в разной рекламе
• Кодовое слово
• Цифровой код

Сложность этого метода состоит в том (почему он и самый неработающий), что чаще всего к нему прибегают для отслеживания эффективности оффлайн рекламы (буклеты, флайеры, радио, реклама в лифтах и т.д.). А согласно различным исследованиям, всего от 8 до 35% покупателей называют такие промо-коды при покупке.

Поэтому, если вы решите использовать этот метод, возьмите на заметку:

1. Размер скидки должен быть существенен, чтобы у покупателя был стимул запомнить промо-код.
2. В случае использования промо-кодов для отслеживания онлайн рекламы и размещения специального блока на сайте, который сам генерирует промо-код, где зашифрован рекламный источник, в црм-системе (месте, где учитываются все продажи) обязательно должно быть поле, куда менеджер обязан этот промо-код занести. В свою очередь, в скриптах продаж должен быть вопрос а-ля: «Назовите, пожалуйста, код, который вы сейчас видите в шапке нашего сайта под номером телефона».
3. Обязательно должен быть анализ полученной информации. Т.е. маркетолог раз в неделю / месяц / квартал выгружает данные по внесенным промо-кодам и строит отчет, какой источник сколько потенциальных клиентов привел.

И небольшой минус для b2b сегмента – вам этот способ не подойдет. Вряд ли, продавая оптом ПИ-трубы, вы будете спрашивать «А какой промо-код вы видите у нас на сайте?».

Способ #3 (самый автоматизированный и точный) – Кол-трекинг

И это сейчас не самореклама, а абсолютно серьезно. Используем разные телефонные номера в разных рекламных каналах. Подходит для всех компаний, у кого продажи / консультации / обращения происходят по телефону.

Есть 2 вида кол-трекинга:

1) Статический

Когда номер телефона закрепляется за каналом рекламы.

То есть, если вы хотите отследить, сколько звонков вам приносит google.by, то все посетители, которые переходят на ваш сайт с google.by, видят один и тот же номер телефона, который закреплен за каналом google.by.

Больше всего подходит для отслеживания звонков с оффлайн каналов (все те же буклеты, флайеры, радио, газеты, журналы, реклама в лифтах и т.д.) или с онлайн типа площадок и каталогов (например, onliner.by, shop.by, holiday.by и т.д.). Во втором случае система кол-трекинга работает по принципу: человек увидел номер кол-трекинга на площадке, перешел с этой площадки на сайт и увидел тот же номер, что и на площадке.

‍