Наш сегодняшний кейс посвящён сфере продажи автомобилей. Специфика этого бизнеса заключается в том, что зачастую люди приходят сразу в автосалон без предварительной онлайн конверсии или звонка.

Как тогда определить насколько реклама влияет на людей? Такой вопрос задало руководство наших партнеров из Exore.by,и в этом кейсе они рассказывают, как смогли на него ответить!
‍

Мы сотрудничаем с одним областным автодилером по контекстной рекламе и продвижению в социальных сетях. При настройке рекламы, было принято решение подключить статический кол-трекинг и закрепить номера за следующими рекламными каналами:

1. Google (поиск + КМС + баннерная + ремаркетинг)
   
2. Яндекс (поиск + РСЯ + баннерная + ремаркетинг)
3. Фейсбук (таргетированная реклама)
4. Инстаграмм (таргетированная реклама)
5. Вконтакте (таргетированная реклама)

Для чистоты эксперимента мы не вносили правки ни в рекламу, ни в сайт первые 20 дней. Выжидали.

Второй отчётный период был для нас супер-тестированием. С помощью анализа и мозгового штурма было сгенерировано 34 гипотезы, и за 20 дней успели проверить 6 гипотез и провести 8 a/b тестов.

НАШИ ГИПОТЕЗЫ:

1. Аудитория Яндекс и Google активнее переходит по объявлениям с призывом к действию в заголовке или тексте (еще лучше и там, и там, но разного характера);
   
2. На рекламных площадках РСЯ и КМС указание номера телефона на баннере стимулирует к звонку;
   
3. В социальных сетях более холодная аудитория и продажи в лоб не дают желаемого результата. Изменить посыл в тексте объявлений;
   
4. В социальных сетях пользователи больше доверяют «живым фото»;
5. Указание номера телефона на баннерах в социальных сетях стимулирует к звонку;
   
6. При разделении в социальных сетях трафика на мобильный/десктопный и создании специального формата объявлений для мобильных устройств количество звонков увеличится
   

ИЗ НИХ СРАБОТАЛИ:

1. Дополнение ядра низкочастотными запросами, минусация фраз и нерелевантных площадок, работа со ставками для наиболее конверсионных запросов дали прирост звонков в Яндексе.
   
   Кроме того, проработаны были тексты: в заголовках и текстах были указаны призывы к действию («чтобы узнать подробнее – звоните…», «за подробностями обращайтесь по телефону…»).
   
   Для Google также была опробована эта гипотеза, однако там она не сработала. Но почему так произошло – выяснить мы пока что не смогли. Предполагаем, что нужно попробовать изменить ядро, разделить трафик и в целом отследить весь путь клиента. Возможно, на каком-то этапе происходит смена поисковика. Все эти гипотезы нужно тестировать и проверять дополнительно.
   
2. В РСЯ также были сформированы заголовки с призывом к звонку. Настроен ретаргетинг по аудитории Яндекс.Метрики, которая интересуется конкретной моделью авто.
3. Для социальных сетей были отобраны фотографии авто в салоне. В текст были внесены рекомендации изучить информацию о новой акции на сайте. Также проработали и выделили аудиторию людей с намерением покупки авто конкретной марки.
4. Разбили мобильный и десктопный трафик в социальных сетях и мобильный конвертировали сразу в звонок.

Объявление для мобильного трафика

Объявление для десктопного трафика

Результат: увеличение звонков на 27% за счёт Яндекс и Соц. сетей.

                Скриншот из личного кабинета Call-tracking.by

На скриншоте диаграмма сравнения звонков по 2 отчётным периодам в разрезе 5 рекламных каналов.

Для сравнения ниже сводная таблица:

К сожалению, раскрыть бюджеты в цифрах мы не можем, однако будем оперировать процентами.

Во второй сравнительный период рекламный бюджет был снижен на 21%, по сравнению с начальным этапом замеров. То есть нам удалось сделать на 27% больше звонков с меньшим рекламным бюджетом.

ПРИЯТНЫЕ БОНУСЫ СИСТЕМЫ CALL-TRACKING.BY

Чтобы сделать результат +27% нам пришлось выйти за рамки наших договорённостей и сделать чуть больше. Мы решили оптимизировать не только рекламу, но и последующие звенья в цепочке коммуникаций.

Благодаря тому, что в системе Call-tracking.by доступна запись разговоров, мы смогли прослушать все звонки клиента, что позволило выявить системные баги отдела продаж, такие как:

1. пропущенные звонки, по которым к тому же не перезванивали;
   
2. 30-секундное обязательное приветствие, которое злило и раздражало потенциальных клиентов;
   
3. недостатки и пробелы в скрипте продаж, который был внедрен у клиента.
   

После подробного анализа звонков клиенту были предоставлены рекомендации по всем этим направлениям.

‍