24 мая 2018
ТОП-8 крутых идей с «Бизнес-пробуждения» 2018
#разное
Мы любим с каждого мероприятия выносить максимум пользы, поэтому сегодня делимся с вами крутыми идеями, которые мы уже успели опробовать или запланировали к внедрению в своей компании.
Речь пойдет о выступлении Михаила Гребенюка, основателя консалтинговой компании«Grebenuk Resulting», который так вдохновил нашего менеджера Александру Ситникову, что она устроила нам отличный разбор полетов :)
ТОП-8 крутых идей, которые вынесла Саша:
1) Момент КЭВ
В каждой продаже есть момент КЭВ и важно знать, когда он происходит.
Момент КЭВ – это время, когда потенциальный клиент принимает решение купить или нет ваш продукт. В этот период мы как продавцы должны оказывать максимальное влияние на клиента.
В каждой продаже есть момент КЭВ и важно знать, когда он происходит.
Момент КЭВ – это время, когда потенциальный клиент принимает решение купить или нет ваш продукт. В этот период мы как продавцы должны оказывать максимальное влияние на клиента.
Банальный пример – продажа автомобилей. Тест-драйв, в большинстве случаев, и есть момент КЭВ.
2) Мега-соблазнительное предложение
Ваше предложение должно так привлекать клиента, чтобы он захотел попробовать ваш продукт.
И в этом, казалось бы, очевидном пункте необходимо понимать – не всегда рациональные вещи подталкивают клиента к пробе.
Эмоции, обязательно вызывайте эмоции вашим предложением.
Ваше предложение должно так привлекать клиента, чтобы он захотел попробовать ваш продукт.
И в этом, казалось бы, очевидном пункте необходимо понимать – не всегда рациональные вещи подталкивают клиента к пробе.
Эмоции, обязательно вызывайте эмоции вашим предложением.
Пример – рекламная кампания музыкальной школы: «На пробном занятии мы научим вас играть вашу любимую песню любой сложности или вернем деньги (1 000 рос. руб.)».
3) Инструменты и теплота клиентов
Клиентов на разных этапах воронки нужно обрабатывать разными маркетинговыми инструментами. Прописная истина, которой мало кто пользуется.
Клиентов на разных этапах воронки нужно обрабатывать разными маркетинговыми инструментами. Прописная истина, которой мало кто пользуется.
Пример – наш сервис. Для потенциальных клиентов, которые только погружаются в новый и увлекательный мир аналитики, мы предлагаем статьи на тему «Что такое кол-трекинг?», «Как построить систему аналитики в компании?» и т.д. Для тех, кто хочет вникнуть глубже, даем бесплатный пробный период. Клиент сомневается после пробного периода? Показываем кейсы и результаты интеграций с црм-системами.
4) Сегментация
Делите клиентов по степени их боли, наличию денег и срочности проблемы.
Проще всего объяснить этот пункт через таблицу:
Делите клиентов по степени их боли, наличию денег и срочности проблемы.
Проще всего объяснить этот пункт через таблицу:
Как мы будем использовать это в своем проекте:
Для клиентов типа A – максимально быстро отвечаем на запрос, выставляем коммерческое предложение и счет.
Для клиентов типа B – вводим условие: при предоплате в течение недели после пробного периода клиент получит бонус. В качестве бонуса решили протестировать варианты либо 10% скидки, либо 1 номер в подарок.
5) Возражение «Дорого»
Здесь важно понимать:
Для клиентов типа A – максимально быстро отвечаем на запрос, выставляем коммерческое предложение и счет.
Для клиентов типа B – вводим условие: при предоплате в течение недели после пробного периода клиент получит бонус. В качестве бонуса решили протестировать варианты либо 10% скидки, либо 1 номер в подарок.
5) Возражение «Дорого»
Здесь важно понимать:
- На самом деле дорого и с этим ничего не поделать – отпускайте таких клиентов.
- Только ли в цене проблема? Если да, то работаем над донесением ценности клиенту.
- Есть люди, для которых принципиально важна скидка. Показываем, что мы с ними на одной стороне, их хорошие друзья и скидку не даем :)
После возражения "Дорого" предлагаем попробовать колл-трекинг бесплатно
6) Возражение «Я подумаю»
Когда вы постоянно слышите «я подумаю», обязательно добивайтесь от клиента истины, чтобы не тратить ни его, ни свое время.
Когда вы постоянно слышите «я подумаю», обязательно добивайтесь от клиента истины, чтобы не тратить ни его, ни свое время.
Пример: «Александра, давайте на чистоту. Я звоню вам 27-ой раз, и каждый раз вы говорите, что вам нужно подумать. Скажите честно, что вам не нравится, чтобы я лучше понимала ситуацию и либо смогла вам чем-то помочь, либо перестала докучать».
7) КП + Скайп
Люди любят общаться. Визуализация важна. Не высылайте бездушных электронных писем. Скорее всего – письмо не прочитают с должным вниманием, а про вас попросту забудут.
Как мы будем использовать этот пункт на практике в своем проекте:
В начале пробного периода высылаем клиенту письмо с инструкцией по нашему личному кабинету с просьбой подготовить 3 вопроса, которые ему там непонятны. На следующий день организовываем персональную скайп-экскурсию по отчетам в личном кабинете, в том числе с ответами на подготовленные вопросы.
8) Автоматизация хороша, но рисуйте сами!
У каждого сотрудника есть свои показатели эффективности - KPI, на которые он замотивирован. Поручите сотрудникам самостоятельно рисовать столбик с размерами их реально достигнутых показателей.
Суть — через конкуренцию повысить их мотивацию.
А чтобы вы чувствовали, если бы ваш столбик n*недель был ниже остальных?
Люди любят общаться. Визуализация важна. Не высылайте бездушных электронных писем. Скорее всего – письмо не прочитают с должным вниманием, а про вас попросту забудут.
Как мы будем использовать этот пункт на практике в своем проекте:
В начале пробного периода высылаем клиенту письмо с инструкцией по нашему личному кабинету с просьбой подготовить 3 вопроса, которые ему там непонятны. На следующий день организовываем персональную скайп-экскурсию по отчетам в личном кабинете, в том числе с ответами на подготовленные вопросы.
8) Автоматизация хороша, но рисуйте сами!
У каждого сотрудника есть свои показатели эффективности - KPI, на которые он замотивирован. Поручите сотрудникам самостоятельно рисовать столбик с размерами их реально достигнутых показателей.
Суть — через конкуренцию повысить их мотивацию.
А чтобы вы чувствовали, если бы ваш столбик n*недель был ниже остальных?
Понравилась статья? Поделитесь ею!
Будем рады, если и вы внедрите что-то из этих пунктов в вашу компанию!
Команда Call-tracking.by
Команда Call-tracking.by