Мы любим с каждого мероприятия выносить максимум пользы, поэтому сегодня делимся с вами крутыми идеями, которые мы уже успели опробовать или запланировали к внедрению в своей компании.
.png)
Речь пойдет о выступлении Михаила Гребенюка, основателя консалтинговой компании«Grebenuk Resulting», который так вдохновил нашего менеджера Александру Ситникову, что она устроила нам отличный разбор полетов :)
1) Момент КЭВ
В каждой продаже есть момент КЭВ и важно знать, когда он происходит.
Момент КЭВ – это время, когда потенциальный клиент принимает решение купить или нет ваш продукт. В этот период мы как продавцы должны оказывать максимальное влияние на клиента.
Банальный пример – продажа автомобилей. Тест-драйв, в большинстве случаев, и есть момент КЭВ.
2) Мега-соблазнительное предложение
Ваше предложение должно так привлекать клиента, чтобы он захотел попробовать ваш продукт.
И в этом, казалось бы, очевидном пункте необходимо понимать – не всегда рациональные вещи подталкивают клиента к пробе.
Эмоции, обязательно вызывайте эмоции вашим предложением.
Пример – рекламная кампания музыкальной школы: «На пробном занятии мы научим вас играть вашу любимую песню любой сложности или вернем деньги (1 000 рос. руб.)».
3) Инструменты и теплота клиентов
Клиентов на разных этапах воронки нужно обрабатывать разными маркетинговыми инструментами. Прописная истина, которой мало кто пользуется.
Пример – наш сервис. Для потенциальных клиентов, которые только погружаются в новый и увлекательный мир аналитики, мы предлагаем статьи на тему «Что такое кол-трекинг?», «Как построить систему аналитики в компании?» и т.д. Для тех, кто хочет вникнуть глубже, даем бесплатный пробный период. Клиент сомневается после пробного периода? Показываем кейсы и результаты интеграций с црм-системами.
4) Сегментация
Делите клиентов по степени их боли, наличию денег и срочности проблемы.
Проще всего объяснить этот пункт через таблицу:
Как мы будем использовать это в своем проекте:
Для клиентов типа A – максимально быстро отвечаем на запрос, выставляем коммерческое предложение и счет.
Для клиентов типа B – вводим условие: при предоплате в течение недели после пробного периода клиент получит бонус. В качестве бонуса решили протестировать варианты либо 10% скидки, либо 1 номер в подарок.
5) Возражение «Дорого»
Здесь важно понимать:
6) Возражение «Я подумаю»
Когда вы постоянно слышите «я подумаю», обязательно добивайтесь от клиента истины, чтобы не тратить ни его, ни свое время.
Пример: «Александра, давайте на чистоту. Я звоню вам 27-ой раз, и каждый раз вы говорите, что вам нужно подумать. Скажите честно, что вам не нравится, чтобы я лучше понимала ситуацию и либо смогла вам чем-то помочь, либо перестала докучать».
7) КП + Скайп
Люди любят общаться. Визуализация важна. Не высылайте бездушных электронных писем. Скорее всего – письмо не прочитают с должным вниманием, а про вас попросту забудут.
Как мы будем использовать этот пункт на практике в своем проекте:
В начале пробного периода высылаем клиенту письмо с инструкцией по нашему личному кабинету с просьбой подготовить 3 вопроса, которые ему там непонятны. На следующий день организовываем персональную скайп-экскурсию по отчетам в личном кабинете, в том числе с ответами на подготовленные вопросы.
8) Автоматизация хороша, но рисуйте сами!
У каждого сотрудника есть свои показатели эффективности - KPI, на которые он замотивирован. Поручите сотрудникам самостоятельно рисовать столбик с размерами их реально достигнутых показателей.
Суть — через конкуренцию повысить их мотивацию.
А чтобы вы чувствовали, если бы ваш столбик n*недель был ниже остальных?
Будем рады, если и вы внедрите что-то из этих пунктов в вашу компанию!
Команда Call-tracking.by
